Сколько и каких инвесторов Вам нужно?
Начнем с того, что настоящему джигиту никакие инвесторы вообще не нужны. От инвесторов он получает только мороку, путаницу и головную боль. Чтобы апробировать этот тезис, давайте рассмотрим, как настоящий джигит становится предпринимателем.
Про Сферического Коня в Безвоздушном Пространстве
Сначала джигит несколько лет учится джигитовке под руководством аксакалов. Потом поступает на службу в сильную организацию и несколько лет делает там карьеру, достигая позиции старшего джигита. И упирается в стеклянный потолок. Теперь он может оставаться на почетной и хлебной позиции старшего джигита до старости. Работать с девяти до пяти, поднимать флаг на построениях и хлопать по плечу молодежь. Однако джигиту хочется стать аксакалом. Стать аксакалом не позволяет стеклянный потолок. Чтобы стать аксакалом, джигиту надо учудить что-то «эдакое». Либо жениться на дочке уже существующего аксакала, либо пойти учиться на что-нибудь типа MBA или CFA или даже PhD, либо, наконец, поймать Синюю Птицу счастья (он же Черный Лебедь (см. модные и умные книги Николаса Нассима Талеба)). То есть, не поймать, а оказаться именно в том месте, на которое она свалится с Луны именно джигиту на голову.
Досадной общей чертой всех этих путей является то, что судьба джигита на них находится в руках каких-то иных людей: от дочек аксакалов до профессоров ВУЗов. Ну и, конечно, в руках разного рода начальников. Это нехорошо. Ведь джигит уже наелся за последние десять лет зависимости от начальников. Теперь ему хочется быть свободным и самому решать, когда вставать утром и куда ехать.
Поэтому приходит мысль начать свое дело. Свое дело ничуть не более рискованно, чем ловля Синей Птицы в рамках прежнего места работы или обучение на MBA. Свое дело может принести те же деньги и самореализацию. Конечно, риски предпринимателя выглядят иначе, чем риски работы по найму, но если внимательно посмотреть на суммарный баланс (сальдо) рисков и потенциальных выгод, то оба пути оказываются близки. Даже если твоя компания через два года обанкротилась, многие работодатели воспринимают это как опыт, равный MBA! Потенциал у предпринимателя почти тот же. А вот свободы у предпринимателя гораздо больше! Как точно отметил Кавасаки, предприниматель отдает уверенность в завтрашнем дне в обмен на свободу, а работающий по найму – наоборот. Поэтому джигит, выбирающий свободу, становится предпринимателем…
И вот уже несколько лет он свободен, «как птица над Днепром»: строит свою маленькую компанию, зарабатывает небольшую денежку и наслаждается свободой. И вдруг появляется инвестор. Боже ж ты мой! Беда то, какая! Это ж снова надо писать отчеты, доказывать, что ты – не верблюд! Заглядывать в глаза его глубокие! Мы же от этого почти сбежали, и вдруг опять! Нет, джигиту инвестор не нужен! Настоящий джигит сам тянет себя за свои шнурки (см. теорию бутстрепинга (bootstrapping)) и, в конце концов, сам становится здоровым и богатым.
Про Нас с Вами
Вышеизложенная увлекательная история является нереальной утопической моделью Сферического Коня, поскольку мы с Вами, дорогой читатель, настоящими джигитами не являемся. С этой печальной мыслью надо примириться и с ней жить. Да, мы стали предпринимателями, но в нашей джигитовке есть чувствительные пробелы, с аксакалами отношение могли бы быть и лучше, а шнурки наши хлипковаты для того, чтобы вытягивать из болот наши же бренные тела. Синяя Птица Удачи никак не падает на нашу голову, а пролетает мимо к нашим знакомым, которые визуально ничем от нас не отличаются. Зато тяготы и печали падают на нашу голову постоянно.
В момент тяготы и печали нам нужен кто-то, кто поддержит морально и материально. Ваши сотрудники этого сделать не смогут, поскольку, даже если они Вас искренне любят, у них нет денег на спасение Вашей компании. А чаще всего они Вас еще и недолюбливают. Как мудро отметил всё тот же Кавасаки, начальники обычно понимают, что делают и чувствуют сотрудники, а вот сотрудники обычно не понимают, что делают и чувствуют начальники…
Единственный человек, который реально сможет поддержать предпринимателя – это инвестор. Никому другому Вы не нужны. Вообще никому. Кроме, конечно, любимых и друзей, но это совсем другая история, ибо не надо работу приносить домой. А инвестору, – Вы нужны. Он же надеется на Вас заработать. Инвестор поддержит в тяжелый момент не только материально, но и добрым, мудрым словом. Поэтому, в отличие от джигита, мы с Вами, дорогой читатель, в инвесторе все же нуждаемся. Без инвестора мы не сдюжим и не вытащим нашу маленькую компанию из отечественного бездорожья. Но это должен быть хороший и правильный инвестор! Не каждый инвестор подойдет именно Вам!
Про Инвесторов
Трудно удержаться от матримониальных аллюзий при обсуждении отношений предпринимателя и инвестора. Поэтому мы расслабимся и не будем от них удерживаться. Наоборот, окунемся в них с головой. Название этой статьи происходит от афоризма современного отечественного философа Н.И. Козлова: «Подумайте о том, сколько и каких женщин Вам нужно». Эта короткая фраза резко переворачивает некоторые замшелые истины в голове молодого человека, ищущего себя, и заставляет его по-новому посмотреть на старые проблемы. Той же цели я надеюсь достичь это фразой в голове предпринимателя.
Молодой человек задумчиво смотрит на стада красавиц, которые тщательно демонстрируют ему свои прелести, но почему-то не стремятся удовлетворить его никаким из доступных методов. Постепенно молодой человек начинает путаться в происходящем, попадает в мистический хоровод с красавицами и, вконец запутавшись, формулирует простую понятную цель: переспать с любой из них. В результате после несложной трех ходовой комбинации одна из красавиц женит на себе молодого человека на выгодных для себя условиях. Вопрос: «Сколько и каких красавиц Вам надо?» вырывает молодого человека из мистического хоровода и возвращает его к реальности с огромной пользой для него самого.
Той же цели я надеюсь достичь это фразой и при разговоре с предпринимателем. Предприниматель видит стада красиво одетых инвесторов, прогуливающиеся по коридорам венчурных форумов. Ну, дальше Вы поняли… Бросаться на первого попавшегося инвестора и не спать ночами, пытаясь получить от него деньги – это порочно и вредно для здоровья и дела. Сначала попытайтесь определиться – сколько и каких?
Сколько инвесторов Вам нужно?
Одним из самых вредных мифов является вера предпринимателя в то, что если он делает хороший продукт и написал хороший бизнес-план, то инвестор, в конце концов, в него проинвестирует. На основании таковой веры предприниматель начинает осаждать единственного улыбнувшегося ему инвестора с твердой уверенностью, что тот, наконец, прозреет. Ну, дальше Вы поняли…
Такая тактика обречена на оглушительный провал по нескольким разным возможным сценариям. Потому что она основана на ошибочной вере.
Получение денег от инвестора никогда не бывает закономерным победным концом хорошо спланированной и проведенной операции. Напротив, инвестиция – это всегда неожиданное непредсказуемое событие, всех причин которого Вы так никогда и не узнаете. Возможно, инвестор вырос в Вашем дворе и работа с Вами напоминает ему о счастливом детстве. Причем он Вам об этом вряд ли расскажет, поскольку стесняется. Либо его начальник посетил японский семинар и после него настойчиво требует обеспечить инвестиции именно в те «дивайсы», которые случайно вздумалось разрабатывать именно Вам. Инвестиция – это классический Черный Лебедь по Николасу Нассиму Талебу. Из понимания этого факта вытекает важнейший вывод: Вы не знаете и не можете знать, кому суждено стать Вашим инвестором.
Поэтому рассказывать свою «презентацию в лифте» надо не только красиво одетому господину, сходящему с трибуны Венчурного Форума, но и каждому прохожему, кто готов ее слушать. Каждому! Начиная с себя
перед зеркалом. Есть еще один аспект, отдающий циничностью, но бизнес, увы, циничен по своей природе. Дело в том, что когда Вы достигнете взаимного интереса и общего понимания с каким-нибудь потенциальным инвестором, согласуете все таблички и отсидите все церемониальные комитеты, Вам придется говорить с ним о деньгах. То есть об оценке Вашего маленького бизнеса.
Пропуская длительные выкладки из университетского курса экономики, перехожу сразу к аксиоме: договориться о высокой оценке Вашего бизнеса Вы сможете только в том случае, если есть еще один инвестор, который уже предложил за Вашу компанию какие-то разумные деньги. Поэтому, дорогой читатель, у Вас должен быть не один инвестор. Если в семье один инвестор – то он вырастает эгоистом. И чем большему числу инвесторов Вы расскажете свою «презентацию в лифте», тем с большей вероятностью Вы найдете того самого инвестора! Того самого, который по какой-то загадочной причине настолько захочет купить долю в Вашем деле, что даст самые лучшие условия, а потом поддержит и не обманет. Отсюда главная аксиома: поиск инвестора начинается сразу, как только Вы задумались о своём бизнесе, не прекращается ни на минуту и не заканчивается никогда!
Какие инвесторы Вам нужны?
Понятно, что нам всем нужны инвесторы, которые дают деньги, не нервничают раньше времени и не обманывают. Однако определить эти ценные качества в инвесторе довольно сложно даже после протяженного «добрачного» общения. Поэтому на основании своего обширного опыта я хочу предложить более прикладную классификацию. Разумеется, она субъективна и условна, поэтому будьте вольны делать с ней все, что угодно: критиковать, развивать, надстраивать и видоизменять.
Я разглядел в нашем маленьком мире три типа венчурных инвесторов, которых абсолютно условно хочу назвать «Богатыми», «Умными» и «Красивыми». Пожалуйста, обратите внимание на то, что эти названия
условны. Все трое имеют много денег, иначе они не были бы инвесторами. Все трое ездят на красивых машинах и используют красивые вещи, поскольку это для них мелочь. Все трое далеко не дураки, потому, что дураки не добираются ни до каких вершин, в том числе финансовых. Однако я вижу четкие свойства, разграничивающие эти три группы.
«Богатыми» я называю инвесторов, которые занимаются венчурными инвестициями по одной единственной причине: чтобы диверсифицировать свой портфель инвестиций и понизить его волатильность (см. учебники по финансам).
То есть они подозревают, что их активы в недвижимости завтра могут резко подешеветь, поэтому они не прочь вывести немного денег в отрасль, не кореллирующую с недвижимостью, например, в выращивание племенных
арабских скакунов, коллекционирование поздних импрессионистов или венчурное инвестирование в малые высокотехнологичные компании. Когда Вы попадаете в портфолио «Богатого» инвестора, то непременно оказываетесь зажатыми между скакунами и художниками, и зачастую с Вами будут обращаться, то, как со скакуном, то, как с художником. Это один из минусов «Богатого». Его плюсом же является то, что он быстро переводит обещанные деньги и беспокоит Вас только раз в квартал, когда приходит пора сдавать отчетность. А вот другим минусом является то, что если Ваша квартальная отчетность «Богатому» чем-то не понравилась, то он предаст и обманет Вас с легкостью неимоверной. Ведь Вы для него не являетесь партнёром или просто даже человеком – Вы всего лишь строчка в большой таблице его портфельных инвестиций. И, как правило, не самая прибыльная строчка!
«Умными» я называю инвесторов, которые инвестируют для того, чтобы «сделать мир лучше». То есть они хотят что-то создать. Надо понимать, что это желание не рационально, а эмоционально – это важнейшая черта «Умных». Как правило, никто не знает, почему же они на самом деле хотят создавать Ваш продукт, но знать это и необязательно. «Умные» тщательно разбираются в том, что Вы делаете, и осознанно принимают решение поддержать Вас, если они поверили, что Вы действительно сможете сделать Ваш продукт. Разумеется, они также хотят и денег заработать, однако, на первом месте у них стоит иррациональная эмоциональная «созидательная», а не прагматическая рациональная «накопительная» мотивация. Плюсом «Умных» является то, что они не предадут. Минусом – то, что они постоянно будут стоять над душой и рассказывать, что конкретно и как Вы должны делать.
«Красивыми» я называю инвесторов, которые инвестируют, потому что это модно, либо потому что им поручили или даже приказали инвестировать. Обычно такие инвесторы видны издалека, поскольку ездят на дорогом вычурном авто, носят дорогие вычурные вещи и имеют офис в дорогом вычурном здании. Они знакомы лично со всеми грандами и адмиралами. Это от их «понтов» светится Москва ночью. Они знают известную многим истину, что человек на пятьдесят с хвостиком процентов является тем, чем он выглядит. Инвестиция в маленькую компанию является для таких инвесторов очередным дорогим аксессуаром, которым можно небрежно блеснуть в кругу важных особ и заслужить очередные баллы на погоны. Плюсом «Красивых» инвесторов является то, что они, в силу своих профессиональных связей, могут помочь в решении многих политических и административных вопросов, которые предприниматель обычно решить не в силах. Минусом же «Красивых» является то, что потеряв интерес к Вашей компании, они предадут и обманут ещё легче, чем «Богатые». Ведь Вы для них даже не строчка в таблице, а просто не очень дорогая брошка. Застывший муравей в янтаре.
Одним из важных субтипов «Красивых» инвесторов являются разнообразные ОТМ-профессионалы, инвестирующие не свои деньги (ОТМ = other people money) – брокеры, корпоративные и государственные инвесторы.
Поскольку жизнь сложна и нелинейна, Вам никогда не встретится инвестор, четко соответствующий только одной категории. Как правило, в инвесторе всегда сочетаются два признака. Во многом это обусловлено тем, что инвестор, чётко соответствующий только одной категории, оказывается неустойчивым и быстро вылетает с рынка. Приходится инвестору овладевать вторым признаком. При этом первый признак обычно оказывается основным (доминирующим), а другой – вторичным.
Инвестор, Forever!
Когда Вы найдете своего Инвестора, Вам нужно будет научиться многому в общении и работе с ним. Однако есть несколько аксиом, которые помогут сделать первые шаги. Прежде всего, инвестора надо уважать. Будьте уверены, он достоин уважения. Некоторые считают, что те деньги, которые инвестор дает за долю в Вашей компании, гораздо дешевле того продукта, который Вы разрабатываете всю жизнь. Это глубоко ошибочная позиция, причем с нескольких точек зрения.
Прежде всего, предприниматели обычно недопонимают цену капитала, то есть денег. На это я могу только напомнить нетленную цитату Бенджамина Франклина: «Если хотите узнать цену денег, попробуйте их занять». Во-вторых, предприниматели обычно переоценивают значимость своей разработки. Часто предприниматель ощущает, что он продает инвестору теплое и удобное место в лодке, полным ходом идущей к несметным богатствам. Что он, предприниматель, строил эту лодку всю жизнь, а инвестор сейчас подсядет «нахаляву». На самом деле, в подавляющем большинстве случаев до несметных богатств еще плыть и плыть, а на расстоянии пары кабельтовых уже находится корсар, который потопит вашу лодку одним залпом. Поэтому утешайте себя тем, что на самом деле Вы продаете инвестору место в лодке, которая через пару часов пойдет ко дну на корм акулам.
Вторая аксиома заключается в том, что если инвестор несчастлив, то и Вы будете несчастливы. Trust me! (По-верьте! (англ.)) Инвестора не удастся кинуть. Инвестора не удастся обмануть. Инвестора не удастся «продинамить». Его уже много раз кидали и «динамили», и он знает, как работать с таким поведением.
Третья, последняя аксиома гласит, что если инвестор перестал Вас беспокоить, и Вам кажется, что Вам удалось его обмануть, значит, Вы безнадежны. И завтра Вас ждет в лучшем случае забвение, а в худшем – тюрьма. На этой оптимистической ноте мы и заканчиваем наш сегодняшний разговор про инвесторов.
Самыми распространенными типами инвесторов являются «Богатый-Умный» и «Умный-Богатый». Первого надо бояться, как огня, потому что он Вас разжует, как орех, высосет все ценное и выплюнет, не подавившись. Таких много среди формализованных инвесторов. С такими можно работать только тогда, когда Ваша компания уже подросла, и у Вас есть достойный первый инвестор, который вместе с Вами будет отстаивать Ваши интересы.
«Умный-Богатый» – это идеальный вариант. Такими является большинство удачных бизнес-ангелов, которые, с одной стороны, понимают, что они делают, а с другой стороны, жестко контролируют финансовые аспекты происходящего. Таких надо ценить, уважать и тратить на работу с ними много времени. Они отблагодарят Вас сторицей: поддержат, помогут, защитят. «Институциональные» инвесторы практически никогда не бывают доминантно «Умными», потому что у них на это нет времени, образования и мотивации.
Более редким является тип «Богатый-Красивый». Такие бывают и среди ангелов и среди «институциональных» инвесторов. Это приятный тип инвестора – они не настолько «умны», чтобы досаждать вопросами; не настолько циничны, чтобы продать Вас при первом случае, как «Богатые»; не настолько ветрены, чтобы проиграть Вас в карты, как «Красивые». За «Богатыми-Красивыми» инвесторами надо ухаживать, как за цветком – следить, чтобы ему доставалось достаточно солнца, не пропускать время полива и помогать быть красивым. Если Вы справитесь с этой задачей, то «Богатый-Красивый» инвестор долго будет приносить Вам пользу.
Самым редким типом является «Красивый-Богатый». Работать с ним страшновато. Он всегда может неожиданно проиграть Вас в карты или сменять на картину или жеребца. Но если правильно организовать отношения и уход, то этот тип может оказаться полезным.
Последние два типа – это «Красивый-Умный» и «Умный-Красивый». Я упоминаю их последними, потому что, как правило, у таких просто не оказывается достаточного количества денег, чтобы соответствовать гордому званию «Инвестора». «Красивый-Умный» – вообще безнадежный случай. На него лучше не тратить времени. Томно и туманно он рисует Вам перспективы сотрудничества, но когда доходит до дела, оказывается либо не очень удачным брокером, либо средненьким консультантом. «Умный-Красивый» – это уже более обнадеживающе. Денег он вряд ли даст, но контакты развивать с ним надо, поскольку в будущем он может оказаться ценнейшим консультантом, а то, и партнером. С таким надо быстро расставить точки над финансовыми аспектами происходящего, а потом углубиться в конструктивную оперативную деятельность.
